Домой Социум «Вміла баба готувати…», чи навчиться продавати?

«Вміла баба готувати…», чи навчиться продавати?

178

Київ. 15 липня 2015 року (ПолітКом, Ірина ЩИГОЛЬ).

Визначай смак не по шкаралупі, а по ядру.
Григорій Сковорода

Ось настав той час, коли починаємо знайомити дитину з новими продуктами – прикормом. З чого почати? Кожна мама вирішує сама чи з допомогою родичів, подруг, інтернету, педіатру: овочі чи фрукти, коли можна давати м’ясо, що краще – домашнє чи магазинне? Дійсно, як не дивно, педіатри в переліку порадників переважно на останньому місці, хоча повинні бути на першому. Чому? Причина проста – більшість порад вони дають постфактум: «Як, ви цього не давали ще дитині? А у вашому віці давно вже пора…», «А чого ви годуєте цим, а не цим?», «Як, ви ще не вводили прикорм? Так вам вже ж 6 місяців і потрібно вводити»…. Можна їх зрозуміти – на дільниці дітей багато, на кожного виділити необхідний час фізично не встигають, в т.зв. «грудничковий день» потрібно і профілактичні огляди провести, і оглянути перед вакцинацією, та й не виставиш за двері старших одного року дітей… І після вистоювання черги в поліклініці потрапивши в заповітний кабінет, мама забуває про все, що хотіла спитати у лікаря, про що мала порадитися. І знову пошуки інформації самотужки…

Ось тут на допомогу молодій мамі приходять виробники – брошури, пробники, майстер-класи, форуми і т.д. – чудова нагода не лише допомогти, а й прорекламувати свою продукцію, чого так не вистачає нашим, українським, виробникам. Міжнародні ж корпорації використовують будь-яку нагоду для просування свого товару, витрачаючи гроші на знайомство майбутніх і молодих мам та отримуючи зиск від їхньої лояльності.

Чому б цим не зайнятися і нашим компаніям, які випускають дитяче харчування? Адже українські виробники засобів догляду та гігієни (яскравий приклад – ТОВ «Гренландія», ТМ «Альонка») успішно відвойовують мам у «Procter&Gamble» (ТМ «Galinka»), «Невської косметики» (ТМ «Ушастый нянь») та ін. Секрет привабливості простий – вони просувають свою продукцію через т.зв. «пробники» серед майбутніх мам, проводячи тематичні лекції з одночасною ненав’язливою презентацією своєї продукції. Представники різноманітних біо-, органік і т.п. дитячих магазинів також протоптали стежку до жіночих консультацій, лікарняних та санаторних відділень для вагітних. А ось виробників дитячого харчування з України там непомітно. І вибирають мами на полицях не свій, рідний, український товар, який за якістю не поступається імпорту. Вони «чомусь» обирають ті бренди, представники яких не полінувалися дійти до майбутніх мам і (!) залишити вже згадувані «пробники». Мало того, в пологовому будинку при виписці для «обов’язкового отримання подарунка», наполегливо рекомендують заповнити купу анкет від світових виробників дитячої продукції – знову ж таки жодного виробника з України. І молода мама отримує пробники від «HiPP», «Belvita», «Humana» і, як результат, – вибирає на полицях вже знайому та навіть продегустовану (!) саме їхню продукцію, яка може бути на порядок дорожча від аналогічної української за умови такої ж якості.

Наразі українські виробники дитячого харчування можуть розраховувати на мам або малозабезпечених, або дуже патріотично налаштованих. А всі інші вибирають світові бренди, тим самим забезпечуючи прибутки, стабільність і розвиток для іноземних економік. Скорочення попиту на українське призводить до скорочення національного виробництва – і в Україні кількість заводів дитячого харчування стрімко скорочується (згідно з представленням на полицях магазинів). Воно прагне до нуля в категорії сумішей та каш (на плаву залишилися Хорольський молочноконсервний комбінат дитячого харчування (ТМ «Малиш», ТМ «Малишка») та «Асоціація дитячого харчування» (ТМ «Карапуз»). Ненабагато краща ситуація з фруктовими пюре, соками та дитячою водою («Вітмарк» (ТМ «Чудо-Чадо»), «Асоціація дитячого харчування» (ТМ «Карапуз»), «Еконія» (ТМ «Малятко») та ін.). Майже зовсім катастрофічна ситуація з овочевим меню, не кажучи вже про повну відсутність м’ясних та рибних дитячих блюд. В принципі, «Еконія» анонсувала виготовлення м’ясних дитячих консервів, – але поки на полицях їх не видно.

Українські виробники скаржаться, що їхня продукція підпадає під державне регулювання максимальної торгівельної націнки – через це їм важко пробитися на полиці магазинів. Адже рітейлери надають перевагу закордонному виробникові, на (імпортовану) продукцію якого можна ставити яку завгодно націнку. А що заважає рітейлерам, великим торгівельним мережам просувати власну торгівельну марку (т.зв. «private label»)? В цьому плані дуже порадувала мережа «Ашан» («Auchan»), яка продає дитяче харчування і засоби догляду за дитиною під власною маркою.

«Винесемо за лапки» технічні та технологічні причини неможливості виробництва м’ясних та рибних продуктів. Але ж що заважає виробляти суто овочеві дитячі продукти? Виробничі потужності дозволяють – випускаються ж овочево-фруктові пюре (яблуко-морква, яблуко-гарбуз…). Серед світових брендів ми знаходимо однокомпонентні пюре з моркви, з гарбуза, з кабачків, а серед українських – катма… Про різноманітність смаків пюре українських виробників говорити не доводиться – дуже обмежений вибір у порівнянні з імпортними як одно-, так і багатокомпонентними.

Ще один з нюансів, який ставить в ступор молодих просунутих батьків – наявність/відсутність цукру в фруктових пюре/соках для дітей. Відповідно до останніх досліджень дітям до одного року не рекомендовано додавати цукор і сіль в страви. Більшість представлених на полицях магазинів українських пюре/соків для дітей містять цукор – і мами повертаються до тих, в яких немає цього компоненту.

Правду кажучи, наявні соки без цукру – наприклад, від «Вітмарк» (прямого віджиму). Але ризикнути і купити їхній яблучний сік можна лише один-єдиний раз – смак настільки кислий, що дитина відмовляється його пити. Купити імпортний – зовсім інша справа. Може, пора переглянути технологічні процеси і сорти фруктів та ягід, які використовуються саме для дитячого харчування? Відсутність цукру і приємний смак разом з прийнятною ціною навернуть до цих продуктів увагу покупців.

Ще один з можливих шляхів приваблення уваги – розфасовка в малу тару, одноразового використання (на зразок вже згадуваних «пробників»). Особливо це стосується сумішей та каш, меншою мірою – пюре та соків. Купуючи одразу велику упаковку, молоді батьки занадто ризикують своїми грошима – а раптом дитина не схоче цей продукт, або буде алергія чи повне несприйняття? Що робити з відкритою пачкою (баночкою, пакетом), термін зберігання якої від декількох годин до 3-х діб у соків/пюре і декількох тижнів у каш? Якщо сік чи пюре можуть доїсти хтось інший, то бажаючих на каші – обмаль. І ось вже з сімейного бюджету викинуто на вітер мінімум 30-50 грн. лише за одну пачку.

Наступне, з чим зустрічаються молоді батьки при відкритті пачки каші чи суміші, – «зберігати після відкриття щільно закритою упаковку». А як досягнути цієї щільності, якщо упаковку потрібно розрізати при відкритті? Чому б не поставити т.зв. «зіпер» на ній – і всі вимоги щодо зберігання після відкриття було б легко дотримати?

Можна продовжувати перелік «чому б не зробити те і те?», але є сподівання, що впровадження бодай цих рекомендацій та врахування думки молодих батьків українськими виробниками через пряме спілкування представників компаній зі своєю цільовою категорією допоможе їм не лише виживати, а й конкурувати на українському ринку дитячого харчування.

Автор статті — Ірина ЩИГОЛЬ, учасниця досілдницької групи «Інститут маркетингу та консалтингу»

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь